Психологический портрет покупателя
Механизм принятия решений – это интереснейшее поле, где пересекаются сразу несколько областей знания. Например, психология и маркетинг. Давно стало ясно, что планируя рекламные кампании и просчитывая возможные маркетинговые стратегии, совершенно невозможно упускать из виду психологический фактор как один из решающих при принятии решения о покупке того или иного товара. И одним из важнейших аспектов этого фактора является существование определенных типов, или моделей потребительского поведения.
Исследователи из Кентского университета, США, после изучения обычной мотивации к совершению покупок выяснили, что психологический склад характера человека серьезно влияет на его покупательное поведение. Доктор Пол Албаниз выделил четыре основных группы потребителей, которые условно назвал «нормальный покупатель», «покупатель-невротик», «примитивный покупатель» и «покупатель-маньяк». Эти четыре модели весьма условны, но все же отражают основные паттерны возможного потребительского поведения.
Итак, нормальный покупатель предсказуем и последователен, никогда не тратит больше, чем зарабатывает, не берет кредитов и не теряет голову даже при столкновении с самыми душераздирающе выгодными коммерческими предложениями. Он зачастую знает, чего хочет, и мало что может заставить его сойти с пути истинного.
Покупатель-невротик – существо задумчивое и нерешительное. Он проводит свои дни в мониторинге всех возможных коммерческих предложений, он не успокоится, пока не получит полную сравнительную картину всех доступных товаров, он придирчив и склонен к бесконечным колебаниям. Результаты покупок удовлетворяют покупателя-невротика редко: слишком уж много сил было потрачено на сам процесс.
Покупатель примитивного типа – настоящая радость маркетолога. Он с энтузиазмом тратит все деньги на удачно подвернувшиеся «чрезвычайно выгодные» предложения, частенько залазит в долги, не рассчитывает бюджет и живет широко, но недолго. Этот тип свято верит в рекламу и обожает любые бонусы. Однако, важно помнить, что потребление для примитивного покупателя – это радость и разрядка, но ни в коем случае не навязчивая идея. Сорвать стоп-кран и остановиться от ненужной покупки – эта важная способность у него все еще работает.
Чего не скажешь о покупателе-маньяке. Этот тип одержим идеей потребления, он не может отказать себе в желаемом, постоянно находится в долгах и неудовлетворенной потребности покупать еще, еще больше. Чтобы привлечь этого покупателя, никакие уловки даже и не нужны – его жажда к приобретению новых и новых товаров зачастую не нуждается во внешнем подкреплении.
Это типирование, несмотря на всю свою условность, позволяет правильно сориентировать свою рекламную кампанию, предоставив всем типам потенциальных покупателей то, что им действительно нужно: яркую завлекательную рекламу, скидки, перед которыми невозможно устоять и многое, многое другое – все зависит исключительно от вашей фантазии.
